Chaque business est unique, mais les cibles sont parfois multiples. Target différentes signifie clients / canaux / messages adaptés. Dans cet article nous allons aborder le e-commerce adapté et calibré aux besoins et caractéristiques de la clientèle visée.
Constat initial
Secteur d’ activité : produits de vapotage, e-liquides, accessoires et devices électroniques.
Clientèle de type B2B professionnels « buralistes » déjà identifiée et desservie via une force commerciale sur le terrain (outil de prise de commande par fichier Excel).
Peu de suivi client au niveau direction commericale, web marketing inexistant, aucune statistique consolidée sur les ventes.
Canal de vente clients B2C « particuliers » inexploité. Absence totale de la marque sur les réseaux sociaux
Assets IT
Assets RH
- Commerciaux utilisent fichier Excel pour prise de commande
- Grossistes commandent par téléphone
- Ressaisie systématique des commandes dans ERP
- Une force de vente composés de 4 commerciaux sur terrain
- Plusieurs grossistes partenaires couvrant zones blanches
- Une équipe de préparation de commandes 3 personnes
Besoin client
- Développer la puissance et la couverture de la force de vente B2B, ajouter une dimension digitale pour acquérir de nouveaux prospects
- Augmenter le volume de commandes B2B en donnant la possibilité aux clients pro de pouvoir gérer leurs commandes de manière autonome sans devoir attendre le passage du commercial
- Donner de la visibilité au directeur commercial : statistiques clients pour mise en place d’incentives, mais aussi consulter le volume de commande par vendeur pour gérer et recalibrer son équipe commerciale
- Simplifier le process de prise de commandes, éviter la ressaisie au max
- Attaquer un nouveau marché B2C pour élargir l’offre, augmenter chiffre d’affaire, meilleure rentabilité
- Acquisition globale de statistiques de ventes, panier moyen, moyenne produits, clients etc… pour mieux affiner la stratégie commerciale
Mise en place de plateformes dédiées par canal de distribution
B2B création de plusieurs market place e-commerce Magento dédiées au professionnels et grossistes
Installation et paramétrage d’une plateforme e-commerce Magento. Déploiement d’une option « multi-boutique » pour adapter l’interface et l’expérience aux différentes typologies de clients pro : buraliste / grossiste / partenaire.
Développement d’un bon de commande sur mesure pour saisie rapide en AJAX
Création d’un module d’incentives sous forme de cumul de points (club) pour proposer des remises en temps réel sur le site
Mise en place d’une passerelle utilisant l’API Magento pour générer fichiers plats exploitables sur ERP client.
Extraction de statistiques via API pour remontée dans CRM du directeur commercial.
B2C mise en place d’une boutique en ligne pour les clients particuliers avec pages thématiques, campagnes web marketing et gestion de réseaux sociaux
Création d’une boutique en ligne propulsée par la plateforme e-commerce Prestashop. Plus simple et rapide à mettre en place. Facilement customisable au niveau du design. Mise en place de bloc déclinés par univers thématiques.
Définition de profils « type » consommateur pour regroupement des produits par type de consommation. Développement d’univers de gamme, campagnes de communication déclinées sur les univers thématiques : ambiances sur site, suite de post réseaux sociaux à thèmes, stratégie de développement des gammes via croisement statistiques et sondages.
Configurations de plugins pour être au plus près des consommateurs : chat en ligne, guide pour connaitre votre profil de consommateur, simulateur de découverte aromatique pour vous proposer de nouveaux produits à tester (produits éphémères et saisonniers dans des capsules temporelles)
Développement de passerelles via API pour remontées des commandes dans ERP.
Analyses des audiences / statistiques liées aux campagnes web marketing.
Conclusion
Ce client nous aura finalement confié tout le développement de sa stratégie commerciale digitale. Les ventes B2B auront été boostée de +30%. Découverte d’un marché B2C dur à pénétrer car nombreux acteurs, mais prometteur avec une rentabilité maximum et pour un investissement minime.
En terme de logistique, une optimisation nette des process car plus nécessaire de ressaisir les commandes manuellement.
Pour finir, enfin une visibilité pour le directeur commercial sur les chiffres des ventes / commandes, exploitables grâce au flux de données (issus des plateformes e-commerce) remonté dans leur CRM.